Mitä käytännön asioita liiketoimintasuunnitelmassa tulee ottaa huomioon?

Ensiyrittäjän aika on tiukalla. Päivät vierähtävät lomakkeita täyttäen, tietoa keräten ja yritysideaa hioen. Liiketoimintasuunnitelma on saatava työstettyä tarpeeksi kattavaksi, jotta sormi ei mene suuhun ensimmäisinä toimintakuukausina. Rahoittajillekin pitää osoittaa, että tietää mitä on tekemässä, vaikkeivät kaikki langat aina pysyisikään käsissä. Yrityksen perustamisen avainkysymyksiin, liiketoimintasuunnitelman eri osioihin yleisellä tasolla sekä taloudenhoitoon liittyviin käytännön ratkaisuihin perehtymällä asiat helpottuvat huomattavasti.

Liiketoiminnan luonne määrää suunnitelman pohjan

Yritystä ensi kertaa perustavalla on paljon kysymyksiä sekä asioita, joihin halutaan selvyyttä. Tietotulvassa moni tärkeä asia saattaa hukkua vähemmän oleellisten seikkojen joukkoon. Jos perustajia on useampia, tulee tavoitteet, toiveet ja suunnitelmat pitää samassa linjassa. Mahdolliset ristiriidat toiveiden ja toimintatapojen suhteen tulee purkaa hyvissä ajoin. Tämäkin tuo omat haasteensa, kun liiketoimintasuunnitelmaa lähdetään tosissaan rakentamaan.

Yrittäjän poimittua liikeidealleen ja omaan tilanteeseensa sopivan liiketoimintasuunnitelman mallin työ helpottuu huomattavasti. Pohjia on paljon erilaisten yritysten tarpeisiin. Perusasiat ovat kuitenkin samat: liikeidea, tuotteiden ja palveluiden esittely, kilpailijoiden ja asiakkaiden kartoitus, markkinointi ja myynti, budjetointi ja taloudenhoito, rahoitus sekä yrittäjän henkilökohtaiset voimavarat.

Pienyrittäjän tai itsenäisen ammatinharjoittajan toimintasuunnitelmassa avainsana on käytännönläheisyys. Suunnitelmasta tulisi selvitä se, mitä tehdään, missä ja millä resursseilla, sekä se, mistä yritystoiminnan kulut ja menot koostuvat. Kasvuyritystä ideoiva joutuu miettimään tarkemmin myös myyntiin, markkinointiin ja tuotekehitykseen liittyviä asioita. Hyväkään keksintö tai palveluidea ei kannata, jos sille ei löydy tarpeeksi suurta kohderyhmää, mainonta ei pure halutulla tavalla tai toteutus ei vastaa luvattua. Hyvä suunnittelu antaa lähtökohdat, joiden pohjalta yrityksen perusasiat saadaan kuntoon.

Liiketoimintasuunnitelman malli

Ohessa esitetty liiketoimintasuunnitelman malli on yleisesti käytössä. Sitä suosittelevat monet yrityskeskukset ja -hautomot. Malli on tarpeeksi kattava, jotta sen avulla voidaan perustaa laajempikin organisaatio. Toisaalta se on looginen ja helposti muokattavissa pienyrityksen yksilöllisiin tarpeisiin, ammatinharjoittajasta liikkeenpitäjään.

1. Liikeidea

Aloita toimialan esittelyllä. Kerro lyhyesti nykyisestä markkinatilanteesta ja ennusteista markkinan kehittymiseen ainakin muutaman vuoden säteellä. Tämän jälkeen kerro liikeideastasi niin, että täysin ulkopuolinenkin sen ymmärtää yhdellä lukemalla. Liikeidean olennaiset asiat saa nopeasti esiin pohtimalla vastauksia uuden yrittäjän avainkysymyksiin.
Liikeidean kolme avainkysymystä

• 1. Mikä on yrityksen tarkoitus (tuotteet ja palvelut)?
• 2. Keitä asiakkaasi ovat?
• 3. Miten tuotteita ja palveluita myydään?

2. Osaaminen

Ilman osaamista, ja sen valjastamista käytännön tasolle, jää hienoinkin liikeidea pelkäksi ajatusleikiksi paperille. Pienyrittäjä lähtee perustamaan ensimmäistä yritystään usein yksin tai yhden äänettömän yhtiökumppanin, kuten puolison, kanssa. Tällöin osaaminen on käytännössä yksilön oman ammattitaidon ja koulutuksen varassa.
Moni yritysidea syntyy rakkaan harrastuksen kautta. Intohimo itsessään ei takaa menestystä yrittäjänä, mutta kauan toteutettu projekti on saattanut kasvattaa sinnikkäämmäksi, ahkerammaksi ja itsenäisemmäksi. Nämä kaikki voi listata osaamiseen, jos koulutus ja muu ammattitaito eivät itsessään riitä meriiteiksi. Tärkeintä on olla joka vaiheessa rehellinen.
Osaamiseen liittyviä avainkysymyksiä

• Mitkä ovat yrittäjyyttä tukevat vahvuutesi?
• Mitkä ovat heikkoutesi?
• Mikä on koulutuksesi taso (kurssit ja itseopiskelu mukaan luettuna)?
• Miten aiot kehittää ja kouluttaa itseäsi jatkossa?

3. Tuotteet ja palvelut

Pienyrittäjän tuotteet ja palvelut yksilöityvät usein henkilön omaan asiantuntemukseen ja ammattitaitoon. Freelancer, konsultti tai tilaustuotteita tekevä myy osaamistaan asiakkaiden toiveiden mukaan. Jälleenmyyjän onnistuminen riippuu hänen osaamisestaan myyjänä ja markkinoijana. Kun lähdet miettimään myytäviä tuotteita ja palveluita, on hyvä asettautua asiakkaan näkökulmaan. Mitä itse ostaisit tarjoamistasi vaihtoehdoista? Asiakkaisiin vetoaa se, että kyvyt ja myytävät tuotteet tukevat toisiaan luontaisen tasapainoisesti.

• Mikä on tuotteesi tai tarjoamasi palvelu?
• Miten erotut kilpailijoista? Toisin sanoen, mitkä ominaisuudet tekevät tuotteesta tai palvelusta ainutlaatuisen?
• Mitkä ovat mahdolliset heikkoudet?
• Mitä lisäarvoa annat asiakkaalle? Toisin sanoen, miten he hyötyvät ostaessaan sinulta?
• Mitkä ovat katteesi?
• Vastaako tarjoamasi palvelun laatu asetettua hintaa?

4. Asiakkaat ja markkinat

Ilman selkeää kuvaa asiakkaista, joille tuotteita tai palveluita lähdetään myymään, on yrityksen menestyminen hataralla pohjalla. Joskus asiakaskohderyhmää voi olla vaikeaa määrittää, jos markkinapaikka ei ole entuudestaan tuttu. Esimerkiksi freelancer saattaa joutua muuttamaan suunnitelmiaan, jos valitulla kauppapaikalla asiakkaat haluavatkin hyödyntää vähemmälle huomiolle jäänyttä osaamisaluetta. Asiantuntijapalveluita monella alalla tarjoavan yrittäjän tulee olla joustamiskykyinen ja halukas oppimaan koko ajan uutta asiakkaidensa kautta.
Vinkkejä asiakkaiden kartoittamiseen

• Minkälaisia odotuksia asiakkailla on? Asetettu hintataso on hyvä pitää mielessä.
• Mitä ominaisuuksia asiakkaat arvostavat tuote- tai palveluryhmässä, jota lähdetään tarjoamaan?
• Henkilöasiakkaat ryhmitellään yleensä iän, sukupuolen ja ostokyvyn perusteella. Tarkentavia tietoja voivat olla koulutustaso, siviilisääty ja perheen koko sekä asuinpaikka.
• Yritysasiakkaat on syytä jaotella toimialan, sijainnin (sikäli kuin se on olennaista) ja koon perusteella omiin ryhmiinsä.
• Kuvaile tyypillinen ostotapahtuma kauppaan tai verkkosivulle astumisesta tai puhelinsoitosta aina kassakoneen kilinään tai pankkisaldon päivittymiseen saakka.

Uuden yrityksen alkutaipaleella myynti ja markkinointi on syytä kohdentaa kaikkein helpoimpaan asiakasryhmään. Näin pelin saa heti auki ja liikevaihdon pyörimään. Myytävä tuote ja asiakkaat muodostavat symbioosin osaamisen kanssa. Kun nämä tekijät kohtaavat positiivisesti ja ovat tasapainossa niin laadun, hinnan kuin luvattujen ominaisuuksien suhteen, syntyy kauppa.

Olennaisia kysymyksiä yrityksen asiakkaista

• Keitä asiakkaasi ovat?
• Kuinka paljon potentiaalisia asiakkaita on?
• Missä asiakkaat ovat ja miten he löytävät yrityksesi?
• Jos myyt yrityksille, kuka tyypillisesti tekee ostopäätöksen?

5. Kilpailijat

Harva yritys löytää kauppapaikan, jossa kilpailijoita ei ole tai niiden olemassaolosta ei tarvitse välittää. Kilpailevia yrityksiä tulee kartoittaa yhtä huolellisesti kuin omaa liikeideaa. Kun tunnetaan kilpailijat hyvin, voidaan miettiä tekijöitä, joilla oma yritys saadaan erottumaan. Käy läpi niin heidän tuotteitaan, tyypillisiä asiakkaitaan kuin mahdollista strategiaa, millä he toimivat. Tärkeää on erotella asiat, joissa uskot voivasi peitota kilpailijasi, asioista, jotka ovat mahdottomia toteuttaa ainakin nykyisten resurssien puitteissa.
Vinkkejä kilpailijoiden kartoittamiseen

• Seuraa yritysten mainontaa ja kampanjoita sekä sitä, kuinka niihin reagoidaan. Onko mainonta erityisen aktiivista vai satunnaista?
• Jos tohdit, ota yhteyttä anonyymisti kilpaileviin yrityksiin kiinnostuneen asiakkaan roolissa. Erityisesti yrityksille palveluitaan myyvät voivat näin saada arvokasta hintatietoa, jota ei aina listata julkisesti.
• Käy läpi ainakin 3-5 pahinta kilpailijaasi ja mieti, miten pyrit haastamaan heidät. Mitä tekisit toisin, jos olisit niiden johdossa?
• Listaa kanssayrittäjien vahvuuksia ja heikkouksia samaan tapaan kuin arvioita omaa liikeideaasi.

6. Yrityksen käytännön asiat

Liiketoimintasuunnitelman keskeinen osio on yrityksen perustaminen ja toimintavalmiiksi saattaminen käytännön tasolla. Tässä käydään konkreettisesti läpi mm. yrityksen sijainti, tarvittavat koneet ja työvälineet, yrityksen lanseeraus ja markkinointi, ensimmäisten asiakkaiden hankinta, tarvittavat lupa-asiat, sekä mahdollinen työvoiman palkkaus. Kunkin yrittäjän yksilölliset tarpeet määräävät sen, mitkä asiat ovat oleellisia.
Joitain käytännön asioita

• • Mikä on yrityksen tarkka sijainti? Tarvitaanko liiketilaa, varastoa tai tuotantotilaa?
  • Mitä tuotantovälineitä tai työvälineitä tarvitset?
  • Palkataanko henkilökuntaa tai väliaikaista työvoimaa?
  • Miten yritystä aiotaan mainostaa ensimmäisten kuukausien aikana?
  • Tarvitsetko lupia liiketoiminnan pyörittämiseen?
  • Mitä ulkoistettuja palveluita yritys tarvitsee?

7. Talous

Pienyrittäjä säästää siellä, missä pystyy. Palkkatöistä luopuneella, keikkatöitä tekevällä ammatinharjoittajalla tai freelancerilla on alkuvaiheessa paljon ylimääräistä aikaa uusia asiakkaita odotellessa, vaikka oma toiminta jatkuisi vaikkapa osakeyhtiön kautta samankaltaisena. Uusi vastuu talouden hallinnasta sekä ylös kirjaamisesta vie oman aikansa ja opettelunsa.
Yrityksen vähänkin kasvaessa kirjanpito on syytä antaa tilitoimiston hoidettavaksi. Tavallisesti uusi yrittäjä hoitaa ensimmäisen vuoden paperityöt itse ja ulkoistaa tehtävät toisena toimintavuonna tapahtuneen kasvun myötä. Myös laskutus kannattaa ulkoistaa, vaikka toiminta olisikin pientä. Ammattimaisesti hoidettu laskutus ja perintä siivittävät positiivista yrityskuvaa. Mikä tärkeintä, näin voi keskittyä rauhassa myyntiin ja asiakkaiden palvelemiseen.
Yrityksen taloudenhoidon tärkeitä kysymyksiä

• • • • Miten hoidat yrityksen kirjanpidon?
      • Miten, ja millä välineillä tai palveluilla, aiot seurata yrityksesi taloutta ja rahatilannetta?
      • Tarvitsetko budjetin laadintaan tai budjetointiin ammattilaisten apua?
      • Miten järjestät yritystoimintaan tarvittavan rahoituksen?