Miten luon hyvän liiketoimintasuunnitelman?

Yritysideaasi rahoittajille myydessäsi tai yrityshaaveista kavereillesi sekä perhetutuille kertoessasi, vastaan voi tulla kysymys, ”Oletko tehnyt jo liiketoimintasuunnitelman?” Paljon viljelty termi sisältää kaiken sen, minkä perusteella yrityksen toimintaedellytyksiä voidaan arvioida etukäteen. Hyvä suunnitelma kertoo kenelle tahansa, tavallisesta palkansaajasta ammattisijoittajaan, mistä yrityksen menestystekijät koostuvat ja mitä yritys käytännössä tekee. Käymme läpi vaihe vaiheelta sen, mitä hyvän liiketoimintasuunnitelman luominen pitää sisällään.

Miksi suunnitelman kirjoittaminen on tärkeää?

Liiketoimintasuunnitelmaan kirjataan ylös tarpeeksi yksityiskohtaisesti ehkä jo pitkälläkin aikavälillä syntyneet ideat ja suunnitelmat yrityksen toiminnasta, toimintaedellytyksistä, kyseessä olevasta markkinasta sekä monista mustakin tekijöistä, joiden laajuus riippuu alasta, yrityksen suuruudesta ja sinusta itsestäsi.
Hyvä suunnitelma vahvistaa näkemystä menestyskonseptista, myy sen eteenpäin muille yhtiöön tuleville sekä mahdollisille ulkopuolisille rahoittajille. Se antaa tarkat eväät ainakin ensimmäiselle toimintavuodelle, yrityksen arjen pyörittämisestä asiakkaiden palveluun, sekä puitteet strategian kehittämiseen 3-5 vuoden säteellä.
Mitä liiketoimintasuunnitelma tarjoaa?

  • Liiketoimintasuunnitelma on todiste yritysidean pohtimisesta tosissaan.
  • Perustamissuunnitelmaa voi käyttää pohjana kehityssuunnitelmalle.
  • Hyvin jäsennelty suunnitelma myy itse itsensä, kunhan sen perusta on vankka.
  • Se toimii viestinnän välineenä.

Johdon tiivistelmä – liiketoimintasuunnitelman käyntikortti

Hyvä liiketoimintasuunnitelma alkaa henkilökohtaisten piirteiden, omistajan ja vetäjien meriittien sekä yritystoimintaan lkohdistuvan motivaation analyysilla. Jos ruorissa on kokenut yrittäjä, tässä listataan aiemmat saavutukset tällä saralla. Siihen kuvataan myös epäonnistumiset, joista on opittu jotain tärkeää. Ensimmäistä yritystään perustava voi valottaa taustaansa palkkatyössä sekä henkilökohtaista elämäänsä siltä osin kuin se on olennaista uuden yrityksen pyörittämisen kannalta.
Johdon tiivistelmän tulee olla lyhytsanaisuudestaan huolimatta kattava, myyvä, muttei liian päällekäyvä; ammattimainen, mutta myös persoonallinen. Kyseessä on liiketoimintasuunnitelman käyntikortti, jolla kiireiset sijoittajat herätetään koomasta tutkimaan suunnitelman sisältöä tarkemmin.

Liiketoimintamalli määrittää suuret suuntaviivat

Liiketoimintamallin kirjaaminen voi paljastaa uusia näkökulmia yksinkertaiseenkin toimintaan. Se kertoo sen, mistä asiakkaat löydetään ja miten heitä palvellaan. Samalla käydään läpi sitä, miten yritys aikoo kehittää itseään muuttuvassa markkinassa.
Eräs merkittävä muutos on ollut verkkokaupan ja digitaalisten palveluiden huima kehitystahti. Tämä on pakottanut perinteiset kivijalkayritykset ja yhden hengen verstaatkin verkkomarkkinoille. Hyvän toimintamallin avulla pyritään huomioimaan ja ennakoimaan kulttuurissa sekä työympäristössä tapahtuvia suuria muutoksia.
Yleisiä liiketoimintamalleja ja näihin liittyviä esimerkkiyrityksiä

  • Kotona tai toimistossa yksin suoritettavat työtehtävät (esim. freelance-kääntäjät ja -journalistit)
  • Asiakkaiden luona tai heidän määräämissään paikoissa tehtävä työ (esim. yrityskonsultit, remonttiliikkeet)
  • Paikasta toiseen liikkuva toimipiste tai keikkatyö (esim. kuljetusalan yritykset)
  • Verkkokaupan ylläpitäminen tai postimyynti (esim. pienelektroniikan tai digitaalisen sisällön myynti)
  • Kotimyynti (esim. kauneudenhoitotuotteiden myynti toiminimellä)
  • Telemarkkinointi (esim. lehtimyynti yksityisille, bookkaus – tapaamisten sopiminen yrityksille)
  • Franchising -yrittäjyys (esim. päivittäistavaraketjun paikallisliike)
  • Vuokraustoiminta (esim. asunto-osakkeiden tai varastotilojen vuokraus)
  • Maahantuonti (esim. halpavaatteiden maahantuonti ja kauppoihin myynti)
  • Alihankinta (esim. urakkatyö eri yrityksille)
  • Tapahtumatuottaja (esim. klubi-iltojen ja keikkojen järjestäjä)
  • Valmennus tai koulutus (esim. personal trainer, pianonsoiton opettaja, elämäntapakonsultti)
  • Verkostomarkkinointi

1. Yrityksen perustiedot

Liiketoimintasuunnitelmassa johdon tiivistelmää seuraavat yrityksen perustiedot. Tässä kohdassa listataan yrityksen nimi ja yrityksen motto, jos sellainen on keksitty, valittu yhtiömuoto sekä yrityksen sijainti. Kun kyseessä on olemassa olevan yrityksen toimintasuunnitelman päivitys, listataan myös saavutettuja tuloksia, menestyksiä ja menetyksiä sekä se, mitä toiminnassa aiotaan muuttaa.

2. Rahoitussuunnitelma

Jos liiketoimintasuunnitelman tarkoitus on toimia esitteenä rahoituksen hakuun, rahoitussuunnitelma on hyvä sisällyttää asiakirjan alkuun. Muussa tapauksessa sen voi jättää viimeiseksi tai miettiä sopivaa osioiden järjestystä tilanteen mukaan.
Rahoitussuunnitelman tekoon on lukuisia yksityiskohtaisia oppaita ja valmiita malleja, joiden avulla budjetointi helpottuu huomattavasti. Tiivistettynä tämän osion tulee sisältää ainakin seuraavat asiat: pääoman tarve, budjetti, kannattavuuslaskelma, tiedossa olevat ja arvioidut säännölliset kulut, kertainvestoinnit sekä rahoittajan antamien ohjeiden mukaiset tiedot.

3. Yrityksen toimintaympäristö

Kattavasti laadittu liiketoimintasuunnitelma pyrkii arvioimaan toimintaansa kohdistuvat muutospaineet valitussa toimintaympäristössä. Kaikkea ei voi ennakoida, mutta markkinan suuret trendit pystyy poimimaan ammattilaisilta. Tämän pohjalta voidaan tehdä suunnitelma tilanteita varten, joita pidetään todennäköisimpinä.
Kilpailuympäristön muutokset ovat yleensä helposti havaittavissa suoraan asiakaskontaktien kautta ja alaa seuraamalla. Piilossa olevia muutoksia, esim. kulutustottumuksissa asiakaskunnan ikääntyessä ja vakioasiakkaiden vaihtuessa, ei välttämättä huomaa heti.
Toimintaympäristöä pohdittaessa tärkeitä seikkoja ovat toimiala ja sen luonne. Näitä analysoimalla selviää alalla menestyvien yritysten ulkoinen toimintastrategia ja se, miksi juuri ne menestyvät. Samalla voidaan kartoittaa eri toimijoiden välisiä suhteita, tässä piileviä riskejä ja uhkia sekä sitä, miten oma yritys sijoittuu kenttään.

Jos yrityksellä on sidosryhmiä, kuten alihankkijoita, ulkoista työvoimaa tai yhteistyökumppaneita, joiden panos vaikuttaa yrityksen kannattavuuteen, on nämäkin syytä käydä tarkkaan läpi. Suunnitelman tulisi kattaa se, miten yhteistyökumppaneita hankitaan sekä se, miten toimitaan, jos jossain ketjun osassa tapahtuu viive tai iso muutos. Mitä suurempaa projektia ollaan toteuttamassa, sitä tärkeämpää on tehdä tai teettää markkina- tai kilpailija-analyysi.

4. Toiminta-ajatus

Yrityksen toiminta-ajatus tiivistää yrityksensekä siihen liittyvän liiketoiminnan tarkoituksen, sijainnin, jossa toimintaa harjoitetaan ja sen, mihin kannattavuus pohjautuu. Tiivistetysti tässä liiketoimintasuunnitelman osiossa tulee selvitä miksi yritys perustetaan, mitä ongelmia se ratkaisee, mitä tarjotaan ja keitä asiakkaat ovat. Toiminta-ajatus on johdon tiivistelmän ja vision ohella tärkein rahoitukseen tai yhtiökumppaneiden etsimiseen suuntautuva yksittäinen myyntispiikki kirjallisessa muodossa.
Kysymyksiä, joihin yrityksen toiminta-ajatus pyrkii vastaamaan.

  • Tärkein kysymys: Miksi yritys on olemassa?
  • Mitkä ovat yrityksen lyhyen sekä pitkän tähtäimen tavoitteet?
  • Millä markkina-alueella yritys toimii? Tähän kuuluvat mm. toimiala, toimipaikan sijainti ja saavutettavissa oleva asiakaskunta.
  • Keitä ovat yrityksen kilpailijat ja miten näistä pyritään erottumaan?
  • Mitä tuotteita tai palveluita myydään?
  • Onko yrityksellä tiedossa jo asiakkaita vai hankitaanko ne vasta perustamisen jälkeen?
  • Miksi asiakas ostaa juuri tältä yritykseltä?

5. Yrityksen visio

Liiketoiminnan mallia voi verrata vahvaan selkärankaan, jonka varassa käytännön toimia voidaan lähteä viemään eteenpäin. Tämän lisäksi se kertoo pääsääntöisesti mitkä yrityksen toimintaedellytykset ovat parin ensimmäisen vuoden aikana. Visio tuo puolestaan lihaa luiden päälle, kertoo yrityksen vahvasta tahtotilasta ja ihannekuvasta, johon se tähtää.
Vision tehtävänä on siivittää toimintaa kauas tulevaisuuteen, antaen sille samalla persoonallisuutta. Hyvä visio on tarpeeksi konkreettinen, mutta monimerkityksinen. Se sopii saumattomasti yrityksen senhetkiseen kokoon ja tavoitteisiin.
Usein visiota käytetään yrityksen imagon luomiseen sekä markkinoinnin työvälineenä. Parhaatkaan iskulauseet eivät silti tee muilta toimintaedellytyksiltään kannattamattomasta yrityksestä menestystä ainakaan pysyvästi. Se voi kuitenkin siivittää tavallisen yrityksen rajatun markkinansa kärkeen – olipa kyse kuinka pienestä toiminnasta tahansa.

6. Yrityksen tavoitteet

Pienyrittäjän henkilökohtaiset tavoitteet ovat usein yksi yhteen perustettavan yrityksen kanssa. Ainoana työntekijänä ja samalla pomona on kaikki vastuu yrittäjän omilla harteilla. Isompaa yritystä perustettaessa tulisi rahallisten tavoitteiden lisäksi huomioida työntekijöiden tarpeet, työyhteisön kehittäminen pitkällä aikajänteellä sekä yrityksen asema markkinoilla ja yhteiskunnassa.
Rahallisten tavoitteiden lisäksi on hyvä kartoittaa yrityksen arvomaailmaa sekä sitä, miten sitä halutaan ylläpitää. Tämän lisäksi huomionatrvoisia ovat myös työntekijöiden koulutus ja se, miten yritys pyrkii parantamaan ympäristöään, jossa se toimii. Tämä kaikki luo osaltaan positiivista yrityskuvaa ja auttaa itse yrittäjää jaksamaan. Tuottavuus ja rikastuminen on toki mieluisaa, mutta pelkästään sen varaan laskeminen vie pian mehut ahneimmaltakin pelurilta.
Vinkkejä tavoitteiden listaamiseen

  • Tähtää korkealle, mutta ole realistinen. Pitäydy resurssiesi puitteissa ja ennakoidussa kehityksessä. Jätä maailman valloitus visio-osuuteen.
  • Hyvät tavoitteet näkyvät konkreettisesti päivittäisessä työssä, ja niiden etenemistä on helppo seurata.
  • Listaa sekä lyhyen (1-12 kuukautta) että pitkän tähtäimen tavoitteita (1-5 vuotta).
  • Jos useampi taho lähtee rakentamaan yritystäyhdessä, myös tavoitteet tulee laatia sulassa sovussa.
  • Tavoitteiden onnistuminen tulee olla mitattavissa jollain lailla numeerisesti tai muuten vertailukelpoisesti.
  • Tavoitteiden tulisi olla joustavia, jotta pikkuasioihin ei takerruta myöhemmin.

6. Yrityksen strategia

Toimintaympäristön, vision ja tavoitteiden määrittelyn jälkeen alkaa strategian luonti. Tässä osiossa saa käyttää luovuutta ja etsiä erikoisiakin lähestymistapoja. Strategian luonnissa auttavat erilaiset yritysanalyysit, kuten SWOT-analyysi. Tarkoitus on yhdistää abstrakti visio konkreettisiin tavoitteisiin annetussa ympäristössä. Näin pyritään maksimoimaan yrityksen edellytykset kannattavaan toimintaan.

Kolme tapaa menestyä yrittäjänä

1. Kustannusjohtajuus – yritys kykenee myymään kilpailijoitaan halvemmalla alhaisempien kustannuksien johdosta ja säilyttämään silti kannattavuutensa (esim. halpatavaraketju).

2. Differointi – tämä lainatermi tarkoittaa tuotteiden ja palveluiden laadulla erottumista (esim. design-vaatteita myyvät liikkeet).

3. Fokusointi -– keskittyminen rajattuun asiakasryhmään tai markkinasegmenttiin. Tässä mallissa voi olla monia piirteitä kustannusjohtajuudesta palveluiden ylivertaisuuteen (esim. parturi-kampaaja, jonka markkinointia hoitavat tyytyväiset asiakkaat suosittelemalla liikettä kavereilleen).
Pelkkä strategia ei riitä voittoon. Yksityisyrittäjän, esimerkiksi toiminimen kanssa keikkatöitä tekevän henkilön, menestyksen avain on kova työ. Strategiaa voi tässäkin tapauksessa pohtia ajankäytön suhteen – miten yhdistää vapaa-aika ja työ parhaalla mahdollisella tavalla? Osakeyhtiön ja suuremman firman perustaminen vaatii vastaavasti syvällisempää paneutumista toimintaan.

7. Markkinointisuunnitelma

Liiketoimintastrategia pohjustaa markkinointisuunnitelmaa ja määrää suuret suuntalinjat. Tässä osiossa tarkennetaan markkinointia ja siihen liittyviä myyntitavoitteita konkreettisesti. Tärkeimmät osa-alueet ovat asiakaskohderyhmien rajaaminen, myytävien tuotteiden ja palvelukokonaisuuksien valinta, hinnoittelu sekä markkinapaikat, jossa myyntiä lähdetään käytännössä toteuttamaan.
Markkinointisuunnitelman tulee selvittää se, miten markkinointia johdetaan, sekä mitä asioita ulkoistetaan (esim. mainosten teko). Jos yrityksessä on useampi henkilö, heidän roolinsa myynnissä ja markkinoinnissa on syytä käydä läpi.
Listaa ainakin nämä markkinointisuunnitelmassasi

  • tuotteet ja palvelut
  • myyntipaikat liikkenharjoittajana, sekä muut myyntikanavat (verkkokauppa yms.)
  • hinnat
  • markkinointiviestintä

8. Riskien arviointi

Viimeisenä liiketoimintasuunnitelman osiona on riskien arviointi. Tässä pohditaan tiedettyjä sekä ennakoituja riskejä liiketoiminnan jatkuvuudelle ja sen kannattavuudelle. Analyysi pohjautuu suunnitelman muissa osioissa, sekä erillisen riskianalyysin avulla, luotuun kuvaan yrityksen toiminnasta. Esimerkiksi SWOT-analyysia käytetäänkin usein samanaikaisesti sekä yrityksen strategian pohjaksi toimintasuunnitelmaa kirjoitettaessa että riskien arviointiin.
Tietoutta eri analyyseista on paljon saatavilla. Ohessa muutamia vinkkejä alkuun pääsemiseksi.

    • Tavoitteena on realistinen, faktoihin pohjautuva kuva riskeistä – ei pirujen maalaaminen seinille.
    • Hyvä arviointi esittää keinoja, joilla riskejä voidaan poistaa, pienentää tai siirtää toisaalle.
    • SWOT-analyysi on helppokäyttöinen väline riskien arviointiin. Se vertailee vahvuuksia heikkouksiin ja mahdollisuuksia uhkiin.

Sanoista tekoihin

Kun liiketoimintasuunnitelma on valmis ja sitä on hiottu useampaan otteeseen, on aika näyttää se muille, kaveripiiristä ja perheestä alkaen. Todellista palautetta saa kanssayrittäjiltä. Startup-messuilla, yrittäjien verkostoitumistapahtumissa ja yrityskoulutuksissa kiinnostuneita silmäpareja varmasti löytyy, sillä osanottajat ovat itsekin etsimässä uusia ideoita ja energiaa oman yrityksen perustamiseen tai olemassaolevan paranteluun.

Holvipedia

Holvin tavoite on tehdä sinun arjestasi yrittäjänä helpompaa. Holvipediasta saat paljon hyödyllistä tietoa yrittäjyyden eri aiheisiin liittyen, aina kirjanpidosta ja taloudenhallinnasta laskutukseen ja verotukseen.