Miten hinnoittelen työni yksityisyrittäjänä?

Uutena yrittäjänä tai yrittäjyydestä haaveilevana asetat tavoitteesi joko omia kykyjäsi vastaavalle tasolle tai haastat itseäsi saavuttamaan enemmän. Palkkatyössä työpanoksen suhde tienesteihin on selkeästi määritetty. Yrittäjänä hinnoittelet tuotteet ja palvelut, asetat sopivan tuntitaksan sekä päätät työtuntien määrän itse. Jos teet töitä vaihtelevissa projekteissa, joudut miettimään sitä, laskutatko asiakkaita tuntiveloituksena vai urakkana. Oman työn arvon määrittely voi välillä tuottaa vaikeuksia. Poimi parhaat vinkit yksityisyrittäjän työn hinnoitteluun ja maksimoi tuottavuutesi.

Perusasioita yrittäjän työn hinnoittelusta

Ensimmäistä liikeideaansa suunnittelevan henkilön yleisin virhe on laskelmien yliarvioiminen omien tienestien suhteen. Vaikka pohjana voi olla realistinen tuntiveloitus, piilokulut ja yrityksen perusasioiden pyörittämiseen käytettävä aika eivät suunnitelmissa näy.
Esimerkiksi 100 tuntia laskutettavaa työtä voi viedä yrittäjän aikaa 120 tuntia. Tähän voivat kuulua matkat, työympäristöstä huolehtiminen, työvälineiden säätäminen, asiakkaan kanssa kommunikointi sekä hallinnollisia tehtäviä.

Työn hinnoittelu

Liian korkeat hinnat karkottavat asiakkaat. Toisaalta liian alas painetut hinnat alan muihin yrittäjiin nähden profiloivat liiketoiminnan halpakastiin, jonka laadusta ei ole ulkopuolisen silmin takeita. Oikea hintahaarukka löytyy kokeilemalla ja markkinoita tunnustelemalla.
Elinkeinotoimintaa harjoittavien hinnoittelupolitiikka on toisenlainen. Kauppaa pyörittävä joutuu myymään tuotteet markkinoiden hintatasoon tai laatuun nojautuen ja miettimään omaa palkkaansa puhtaasti kulurakenteen kautta.
Tällöin työn arvoon liittyy läheisesti omien työtuntien määrä. Liikkeen vetäjänä joudut puntaroimaan sitä, milloin on järkevää palkata lisää henkilökuntaa. Näin omaa aikaasi jää enemmän liiketoiminnan kehittämiseen, jonka avulla turhat kulut karsitaan ja toimintaa laajennetaan. Oma palkka nousee yrityksen voittojen tahtiin.

Mistä yrittäjän työn arvo koostuu?

Asioiden yksinkertaistaminen auttaa karsimaan yrittäjän työn mystisyyttä, jos siitä ei vielä ole käytännön kokemusta. Laskutus on pohjimmiltaan korvausta tehdystä työstä sekä siihen käytetystä ajasta. Työn arvo määritellään sopimus- ja tapauskohtaisesti.
Hyvä lähtökohta oman työn arvon määrittelyyn on seuraavien kysymysten asettaminen. Paljonko minun tulee tienata kuukaudessa, että katan elantoni ja rahaa jää myös säästöön? Mikä on minimituntitaksa, jolla olen valmis tekemään valittuja töitä? Mitä itse maksaisin samasta työstä, jos minun täytyisi palkata ulkopuolinen?

Työn arvon määrittelyyn vaikuttavia tekijöitä

• Oman ammattitaidon ja asiantuntijuuden taso (koulutus, ammattitutkinnot, sertifikaatit, suositukset, työkokemus)
• Työtehokkuus (nopeasti suoriutuva voi nostaa tuntitaksaa)
• Työn yleinen laatu markkinoihin verrattuna
• Liiketilojen tai toimiston vuokra (+ vakuutukset, turvallisuus, sähkö- ja vesilaskut)
• Ammattikirjalllisuus ja koulutus
• Työvälineiden käyttökustannukset, korjauskulut ja päivittäminen
• Internet-yhteys, puhelinkulut, yrityksen pilvipalvelut
• Yritystilin kulut, laskutuksen ja hallinnon kulut, kirjanpitäjän palkka
• Matkustaminen asiakkaan määräämään työpisteeseen
• Neuvottelut, kokoukset ja palaverit asiakkaan kanssa
• Yleiset materiaalikustannukset työtehtäviin liittyen
• Yrityksen ja yrittäjän verot (arvonlisävero, tulovero, yhteisövero jne.)

Asiantuntijayrittäjät ja työn hinnoittelu

Asiantuntijayrittäjien työn arvo koostuu oman tietotaidon lainaamisesta asiakkaan käyttöön määräajaksi. Palvelun tavoitteet määritellään, jonka jälkeen päätetään tuntilaskutuksen hinta ja sovitut työtunnit. Selkeä tuntitaksa helpottaa asiakasta kustannusten hallinnassa ja niiden ennustamisessa.
Jos koko projektia ei laiteta ulkopuolisen harteille, hänen palveluitaan voi käyttää tarpeen vaatiessa – esimerkiksi tiukan takarajan lähestyessä. Tämä on myös syy siihen, miksi ammattilainen voi laskuttaa tavanomaista enemmän. Kun asiantuntija takaa projektin läpiviennin työmäärästä huolimatta, laskutus voi väliaikaisesti nousta markkinahintoja korkeammalle – varsinkin silloin, kun asiakkaalla ei ole varteenotettavia vaihtoehtoja.
Luottokonsulttiin tukeudutaan, koska hommat hoidetaan ajallaan ja lopputulos on tiedossa. Vaikka parempiakin yrittäjiä olisi tyrkyllä, kerran jalkansa oven väliin saanut asiantuntijayrittäjä voi tehdä pääasiakkaidensa kanssa töitä hyvillä hinnoilla jopa vuosikymmenten ajan.

Perinteiset toimialat ja työn arvo

Perinteisessä liiketoiminnassa, kuten palvelusektorilla, työn arvo pohjautuu sekä asiakkaalle tehtyyn näkyvään työhön että sen toteuttamisessa käytettyyn aikaan. Tällaisia työtehtäviä voivat olla vaikkapa maalarin maalaama ulkoseinä, käännöstoimiston kääntämä artikkeli tai parturikampaajan värjäämät ja leikkaamat hiukset.
Yleensä lasku edellä olevissa tapauksissa koostuu puhtaasti lopputuloksesta, riippumatta siihen käytetyistä tunneista. Siitä huolimatta yrittäjä hinnoittelee työn sekä käytettyjen materiaalien että työhön tarvittavan ajan perusteella.
Vaikka tuntipalkka ei välttämättä näy suoraan asiakkaalle, se on aina läsnä yrittäjän laskelmissa, työhön valmistelun, liiketilojen vuokran sekä työvälineiden ylläpidon ja päivittämisen ohella. Näin palveluyrittäjä seuraa oman tuntipalkkansa kehittymistä kuukausi- ja vuositasolla.

Viisi vinkkiä yrittäjän laskutukseen

1. Sisäistä bruttopalkan ja nettopalkan ero

Palkkatöitä tekevän työnantaja on jo valmiiksi vähentänyt nettopalkasta ennakkoverot, työttömyyskassan korvaukset sekä muut mahdolliset maksut. Rahat tulevat tilille ja ovat sellaisenaan käytettävissä elämiseen. Yrittäjä taas joutuu maksamaan kaikki kulut ja verot bruttopalkasta oma-aloitteisesti, ja jäljellejäävä osuus on hänen nettopalkkansa.
Bruttopalkkaan voi kuulua puhtaan rahan lisäksi muita luontoisetuja, kuten auto- ja asuntoetu, lounassetelit, raha tai päiväraha pitkiltä työmatkoilta sekä muut työmatkakorvaukset. Nämä kaikki tulee huomioida omaa bruttopalkkaa laskettaessa.
Jos yrittäjä hinnoittelee työnsä normaalissa työntekijäsuhteessa saamaansa tuntiansiota vastaavaksi, jää käteen jäävä osuus verojen ja muiden kulujen jälkeen, auttamatta liian pieneksi.
Tuntilaskutusta yrittäjänä ensi kertaa miettiessäsi kirjaa ensin nettopalkka, johon voit tyytyä tekemääsi työhön nähden. Laske sitten kuinka paljon veroja ja muita maksuja tulee maksettavaksi tämän päälle. Lopuksi lisää tähän konkreettiset kulut tuntia kohden. Näihin voivat kuulua esimerkiksi työvälineiden käytöstä syntyvät kulut, työtilan vuokra, hallinnollisiin tehtäviin kuluva aika alennetulla peruspalkalla sekä muut olennaiset asiat.

2. Valitse toimintaan soveltuva hinnoittelumalli

Asiakkailta laskutettavat työt hinnoitellaan yleisesti joko tuntiveloituksena tai urakkapalkkana sekä näiden yhdistelmänä. Käytännöt vaihtelevat aloittain.
Palvelusektorilla asiakas maksaa tietystä lopputuloksesta sekä työhön varattujen tuntien määrästä . Asiantuntijat myyvät osaamistaan puhtaasti tuntiveloituksena. Ammattilaiset myyvät palveluitaan pakettina, joka pitää sisällään rutiininomaisia tehtäviä sekä asiakkaan kanssa yksilökohtaisesti sovittavia yksityiskohtia. Luovilla aloilla voivat hinnoitteluun vaikuttaa myös tekijänoikeudet tai prosentuaalinen osuus myynnistä.
Yksityisyrittäjä voi säätää hinnoittelumallia toiminnan edetessä jopa projektikohtaisestiainakin silloin, jos yrityksellä ei näiden tehtävien suhteen ole suurta näkyvyyttä, eivätkä ne ole olennainen osa markkinointia. Jos myyt tuotteita ja palveluita kuluttajille, hinnastot on syytä laatia liiketoimintasuunnitelmaa tehtäessä.

3. Selvitä markkinahinnat

Kilpailijoiden hintataso tulee tutkia tarkkaan ennen omien hintojen ja hinnastojen lanseeraamista. Tutki sekä saman tasoisia yrityksiä että alan halvimpia ja kalleimpia toimijoita. Näin saat käsityksen hintahaitarin ylä- ja alarajoista, joiden väliin lähdet asettamaan oman toimintasi hintatasoa.
Kuluttajasektori:
Kuluttajapalveluita myyvien yritysten hinnastot löytää nopeasti ja niitä usein markkinoidaan näkyvästi. Kannattaa kuitenkin käydä läpi periaatteita, joilla kukin yritys myy kalliimpia lisäpalveluita asiakkaille (ts. mistä todellinen kate muodostuu).
Sisäänheittohintoja ja alennuksia ei kannata tuijottaa liian orjallisesti. Joskus asiakaskatoa potevan yrityksen on poljettava hintoja, jotta yritys saa jalansijan markkinoilla tai omansa takaisin. Hintojen lisäksi on hyvä tutkia yritysten tilinpäätöksiä, liikevaihtoa ja muita julkisia talouslukuja, jos se tuntuu tarpeelliselta.
Yrityssektori:
Pelkästään yrityksille tuotteita ja palveluita kauppaavien yritysten hinnastot ovat usein piilossa näkyviltä. Tätä käytetään hintamielikuvan luomiseen (laadukkuus) että omien kilpailuvalttien piilottamiseen uteliailta katseilta. Useimmiten alalla kuin alalla eri laatuisten toimijoiden hintataso on yleisesti tiedossa. Ainoastaan uutena yrittäjänä sen hahmottaminen voi tuottaa vaikeuksia.
Yritysten referenssiasiakkaista ja menestystarinoista voi usein päätellä niiden kohderyhmät ja sen, minkä tasoista palvelua he odottavat. Tästä saa ainakin selville sen, myydäänkö palveluita laadulla vaiko hinnalla. Asiakkaaksi tekeytymällä voi hintoja saada suoraan yrityksiltä.

4. Anna alennuksia harkiten

Kun alennat työsi hintaa tietyissä tapauksissa syyn tähän tulee olla hyvin perusteltavissa. Näin voidaan esimerkiksi houkutella uusia asiakkaita, joille myydään jatkossa kalliimpia palveluita. Toisaalta, pitkäaikaisessa asiakkuudessa kokonaishintaa alennetaan usein asiakasuskollisuuden varmistamiseksi. Samalla säästetään uusien asiakkaiden hankkimiseen käytetyissä kuluissa, kuten markkinoinnissa.

5. Varaudu pahan päivän varalle

Yrittäjä ei voi välttyä riskeiltä laskutuksen suhteen. Asiakkaat jättävät laskuja joskus maksamatta joko epähuomiossa, tahallaan tai yllättävien taloudellisten tilanteiden pakottamana. Yksin yrittävän kuukausittaisen elannon ollessa kiinni muutamasta laskutuksesta jo viikon, parin myöhästyminen maksuissa tekee hallaa omien velvoitteiden hoitamiselle.
Yrittäjän tapoja varautua laskutuksessa piileviin riskeihin:

• Laadi sopimusehdot tarkkaan sekä ylimenevän työn hinnan että myöhästyneiden laskujen maksamisen suhteen.
• Säästä pahan päivän varalle joko yrityksen tilille tai muihin sijoituksiin.
• Hajauta yrityksen tulonlähteet mahdollisuuksien mukaan.
• Ulkoista laskutus asiantuntijalle, joka hoitaa puolestasi käytännön asiat laskujen lähettämisestä niiden perimiseen.