Miten ylläpidän yrityksen myyntikuntoa?

Liiketoimintaan kuuluu aina jonkinasteinen riski, joka on vain hyväksyttävä. Tähän voi onneksi varautua hyvällä suunnittelun sekä jatkuvan toiminnan kehittämisen avulla. Kun yritys laitetaan ns. ”myyntikuntoon”, suojataan yrityksen omaisuus, turvataan toiminnan jatkuvuus, rajataan riskejä sekä luodaan kuva luotettavasta liiketoiminnasta. Käsittelemme artikkelissa hyväkuntoisen yrityksen ylläpitämistä ja myyntikunnon perusperiaatteita. Näiden tiedostamisesta hyötyy sekä yritystä pidempään pyörittänyt kuin sellaista vasta perustavakin henkilö.

Yrityksen myyntikunto

Yrityksen, useimmiten yksityisen osakeyhtiön, ”myyntikunnolla” tarkoitetaan määritelmän mukaan juridisesti päteviä toimenpiteitä, joiden päätehtävä on turvata liiketoiminnan jatkuvuus sekä minimoida siitä aiheutuvat riskit hallittavalle tasolle.
Prosessin sekä tarvittavan paperityön voi hoitaa milloin tahansa yrityksen olemassaolon aikana, mutta kaikkein helpointa, ja suositeltavinta, on saattaa toiminta pätevään myyntikuntoon jo yhtiön perustamisvaiheessa.
Vaikka yrityksellä ei alussa olisikaan omistajien sijoitusta suurempaa arvoa,lakiasioiden perusteellinen hoitaminen auttaa yhtiön toiminnan vauhtiin takertumatta muotoseikkoihin. Näin edellytykset kestävän yritystoiminnan kehittämiselle ovat vankalla pohjalla alusta asti.
Yrityksen myyntiä suunnittelevan tietotaito on asian suhteen varmasti jo pitkällä ja tiedonlähteet tähän liittyen astetta syvällisemmät. Kuhunkin liiketoimintaan liittyvät tekniset asiat ovat aina niin tapauskohtaisia, että tähän tarvitaan kyseisen yrityksen tilanteeseen perehtyvän asiantuntijan apua.
Myyntikunnolla tarkoitetaan, lain vaatimien seikkojen ohella, yleisimmin yrityksen kokonaisvaltaista kykyä toimia kannattavasti (ts. liiketoiminnan jatkuvuutta sekä liikevaihdon ja tuloksen ennakoitavuutta). Tässä suhteessa myyntikuntoa ylläpidetään jatkuvasti yrityksen toimintaa kehitettäessä, joko tietoisesti tai tiedostamatta. Näitä perusperiaatteita voi hyödyntää riippumatta siitä, mitkä ovat tavoitteet yrityksen myynnin suhteen.

Virhekäsityksiä myyntikunnosta

Yleisimmin yrityksen myyntikunnon tärkeimpänä mittarina pidetään tämän hetkistä tuloksentekokykyä. Tämä on toki tärkeää, mutta pelkkä liikevaihto tai tilikauden tulos ei kerro koko totuutta yrityksen kunnosta tai sen pohjasta. Huonostikin menestyvän yrityksen saa näyttämään oikeilla järjestelyillä hetkellisesti voitolliselta tai jopa tuottamaan. Tämä saatetaan tehdä tulevaisuuden tuottavuuden kustannuksella.
Toinen yleinen virhekäsitys myyntikunnosta on sen näennäisesti pakollinen tähtääminen yrityksen myyntiin. Tämä toki pitää useimmiten paikkansa, kun esimerkiksi yrityksen varallisuutta lähdetään siirtelemään myynnin mahdollistamiseksi. Käytännössä hyvin johdettu, uudistumiskykyinen ja ketterästi markkinoihin reagoiva yhtiö on aina myyntikunnossa tai pyrkii siihen kaikilla toimintansa osa-alueilla.
Tästä lähtökohdasta myös pieni yksityinen osakeyhtiö, ja sen omistaja, voi lähteä kehittämään omaa toimintaansa. Kun orientoituu yrityksen lopettamiseen, myymiseen tai muuhun isoon muutokseen hyvissä ajoin, toiminnassa uskalletaan ottaa riskejä ja saada aikaan kasvua, joka ei muuten olisi mahdollista. Yrittämisestä tulee monelle elämäntapa. Yritys ja ala kuitenkin voivat vaihtua, aivan kuin tavallisessa palkkatyössäkin.
Yrityksen saattaminen myyntikuntoon, ja sen ylläpito toiminnan aikana motivoi myös säntilliseen raha-asioiden hoitoon sekä yrityksen imagon vaalimiseen luotettavana ja asiansa osaavana toimijana. Kun vihdoin tulee aika luopua yrityksestä joko alanvaihdon, sukupolvenvaihdoksen tai muun omistajajärjestelyn seurauksena, liiketoiminnan myyminen ei ole niin tuskallista.

Pk-yrittäjät ovat jälkijunassa myyntikunnon suhteen

Kyselyjen mukaan arviolta viidennes suomalaisista yrittäjistä aikoo toteuttaa omistajanvaihdoksen seuraavan viiden vuoden aikana. Syitä on useita. Näistä päällimmäisenä on yrityksen kasvattamisen tasolle, josta saatavalla myyntivoitolla saavutetaan jonkinasteinen taloudellinen riippumattomuus. Muita syitä ovat palaaminen palkkatöihin kokemusta rikkaampana tai, yleisimmin, eläkkeelle siirtyminen.
Pk-yrittäjät ovat tästä huolimatta hoitaneet myyntikunnon ylläpitoa vain hajanaisesti. Systemaattinen raha-asioiden tai muiden juridisten toimenpiteiden tekeminen myyntiä varten uupuu. Myös virhekäsityksiä on, jopa vuosiakin yrittäneillä, paljon. Osasyy on pienyrityksen arvon kohdentuminen itse omistajayrittäjään.
Jos yrityksellä ei ole juuri omaa varallisuutta, liiketiloja tai omaisuutta, myyntikin on tällöin vaikeampaa. Arvo rajoittuu tässä tapauksessa lähinnä osakkeiden nimelliseen arvoon sekä asiakkuuksiin. Jos asiakkuudet pohjautuvat puhtaasti omistajansa asiantuntijuuteen ja asioiden hoitamiseen tietyllä pieteetillä, käytännössä tämän kaltaista osakeyhtiötä ei kukaan ulkopuolinen osta.
Yllä olevassakin tapauksessa myyntikunnon ylläpitäminen tehostaa toimintaa, tuo jämäkkyyttä talouden hoitoon ja lisää ymmärrystä siihen, mistä esimerkiksi osakeyhtiön arvo lopulta markkinoilla koostuu. Samat tekijät heijastuvat välillisesti myös siihen, mitä asioita asiakkaat kyseisessä yrityksessä arvostavat.
Esimerkiksi hyvin hoidettu asiakaspalvelu tai myyntiprosessi hiottuine spiikkeineen voi olla arvokasta aineetonta omaisuutta, jonka yrittäjä on kokemuksellaan vuosien saatossa hankkinut.
Kuten tuotteiden ja palveluidenkin myynnissä, myös yrityksen myynnissä tuotteistus on tärkeää. Asiat, joita pienomistaja ei itse välttämättä pidä huomionarvoisina, koska ne tuntuvat itsestäänselviltä, voivat olla tärkein syy kauppojen onnistumiseen.

Miten hyväkuntoinen yritys erottuu markkinoilla?

Hyväkuntoisen yrityksen tunnusmerkit näkyvät niin taseessa, työilmapiirissä kuin tyytyväisten asiakkaiden kirjossa ja palautteessakin. Jos yritys kasvaa kannattavasti, kasvu on hallittua sekä ammattitaidolla ja realistisesti johdettua, yrityksellä on oivat lähtökohdat kehittyä jatkossakin ja pysyä samalla hyvässä myyntikunnossa.
Hyvään yrityskuntoon liittyvät läheisesti ketteryys markkinoiden ja kilpailijoiden suhteen, jatkuvasti päivittyvät tuotteet ja palvelut, ainakin näihin liittyvän tuotteistuksen ja markkinoinnin kohdentaminen sekä trendien mukaan tapahtuva, jatkuva uudistaminen. Hyvin johdettu yritys ymmärtää asiakkaitaan ja heidän ostopäätöstensä pohjimmaisia syitä.
Myyntikunnossa oleva yritys hoitaa myös suhteet alihankkijoihin ja yhteistyökumppaneihin asianmukaisesti ja pitää yllä jatkuvaa dialogia prosessien kehittämiseen liittyen. Hiottu yritys on sellainen, jossa toiminta on pitkälle dokumentoitua, prosessit testattuja ja mahdolliset heikot kohdat ovat tiedossa. Tämä tarkoittaa toiminnan jatkumista keskeytyksettä, vaikka omistaja vaihtuisikin. Hyväkuntoisen yrityksen ei tarvitse käydä läpi suurta organisaatiomuutosta, jotta sen saa jaloilleen.
Toki ostajia löytyy huonokuntoisellekin yritykselle, jos liiketoiminnalla on jonkinlaisia edellytyksiä pysyä pinnalla. Tällöin ostetaan polkuhinnalla tuottamaton yritys, jossa nähdään selkeitä puutteita. Siirtymän jälkeen se käännetään voittoisaksi muutamassa vuodessa. Mikäli edellinen omistaja olisi käynyt läpi myyntikuntoon vaikuttavia tekijöitä, hintaa olisi voitu hilata ylös. Jälkiviisaus on tietenkin helppoa. Yrityksen saattamisen hyvään kuntoon ei myöskään tarvitse olla liian vaikeaa.

Liiketoiminnan arvon määritys

Yrityksen arvonmääritykselle luodaan hyvä pohja, jos sitä myös johdetaan järkevästi. Tarkka taloudenhoito ja säntillinen kirjanpito edesauttavat realistista arvonmääritystä ja tulevaisuuden ennustamista.
Arvon määrittäminen on vaikeampaa yrityksessä, jota on johdettu pitkälti omistajien mielenliikkeiden varassa ja jossa esimerkiksi pakolliset paperityöt, kuten kirjanpito, tehdään silloin, kun ehditään. Tässäkin kohtaa perusasioiden, kuten taloudenhoidon, ulkoistaminen tai keskittäminen auttaa.

Yrityksen arvoon vaikuttavat tekijät

• Kiinteä omaisuus, kuten liiketilat, työvälineet, koneet ja laitteet
• Tuotteet ja palvelut sekä näihin liittyvien tavaramerkkien arvo
• Aineettomien oikeuksien arvo (esim. patentit, tekijänoikeudet, verkkosivut)
• Yrityksen varallisuus, saatavat ja velat
• Sitoutunut johto ja työntekijät

Yrityksen myyntikunnon tärkeimmät elementit

Kun yrityksestä vihdoin päätetään luopua, sen myynnin tai esimerkiksi sukupolvenvaihdoksen yhteydessä, prosessiin on syytä paneutua ajan kanssa. Tarvittaessa kannattaa hyödyntää yritysten myyntiin ja välittämiseen erikoistunutta yrityskonsulttia.
Parhaaseen lopputulokseen päästään silloin, kun valinnan myynnistä tai irtautumisesta voi tehdä harkitusti eikä taloudellisten pakotteiden vuoksi. Tavoitteena on saada myynnistä vähintäänkin kohtuullinen korvaus verrattuna vuosien työhön, jota liiketoiminnanjaloilleen ja kannattavaksi saattaminen on edellyttänyt.
Joskus menestysyritys on täysin sidottu sen vetäjän imagoon ja visioon. Tässä tapauksessa voidaan miettiä perusprosesseja, jotka toimivat ilman perustajan läsnäoloa sekä niiden itseisarvoa yrityksen kannattavalle toiminnalle.
Jos tähtäimessä on uuden yrityksen perustaminen uudella liikeidealla, tai alan vaihto, voi miettiä myös yrityksen vaihtamista samassa tilanteessa olevan yrittäjän kanssa. Halukkaan vaihdokin löytäminen, jossa molempien tarpeet ja toiveet kohtaavat, on kuitenkin harvinaista.
Myös uutta yritystä perustavan on syytä sisäistää myyntikuntoon vaikuttavat tekijät, vaikkei yrityksen myynti olisi edes haaveissa. Ne tekijät, joiden avulla yritys saadaan kaupaksi, ovat samalla avaimia menestyvän liiketoiminnan saavuttamiseen sekä todellisen kasvupotentiaalin löytämiseen.

Yrityksen myyntikunnon mittarit

• Yrityksen päivittäinen toiminta on läpinäkyvää, ymmärrettävää ja mitattavissa.
• Toiminta on vain vähän riippuvainen yksittäisistä henkilöistä.
• Toimintaa kehitetään asiakkaiden ehdoilla ja uudistukset tähtäävät pitkälle tulevaan.
• Yrityksen maine sekä työnantajana, että palveluiden ja tuotteiden tarjoajana, on hyvä.
• Toimintamallit, ja esimerkiksi logistiikka, tuotantoprosessit tai asiakaspalvelu ovat hyvin johdettuja ja organisoituja.
• Työilmapiiri on kannustava, positiivinen ja työntekijöiden sitouttaminen helppoa.
• Työntekijät ymmärtävät yrityksen vision ja pyrkivät toteuttamaan sitä työtehtävissään.
• Yrityksen talous on vakaalla pohjalla.